导语

做决策就像拆弹专家,到底该剪哪一根线?我心里清楚,如果我剪错了,我们可能就崩溃了。

刚来的前三个月 我躺着是睡不着的

即使是有着十一年销售经验的陈立哲,初次担任沃尔沃中国销售公司总经理一职也出现了“水土不服”的症状。6月1日入职,用一个月来熟悉公司的现状,7月销量便成了陈立哲的第一次“考试”。然而现实终究是骨感的,7月沃尔沃在中国市场累计销售6,171辆,与去年同期相比仅仅多卖了339辆。

"做决策就像电影里拆弹的场景,我到底该剪哪一根线呢,如果我剪错了,首先所有的投资会无效,其次会影响经销商的士气。”陈立哲对我们坦言。

他这样的想法并不让我们意外,台湾市场与整个中国市场差距实在太大。在台湾,陈立哲要去走访最南端的经销商,早上出发中午就到了,但如今这种管理方式已经行不通了。从前陈立哲的团队只有30人,现在变成了350人,他说现在同事的名字都记不完。

“就像牌桌上的一个赌局,赌下去有可能是回本的,也有可能就全毁了,所以我每天都在想我到底该怎么做。”每天该怎么做?这个问题陈立哲问了自己整整三个月。

这三个月是我一辈子最精彩的

2005年,陈立哲开始负责沃尔沃台湾市场时,沃尔沃一年只能卖1024辆,一直到2013年5000辆的水平,再到如今年均一万辆的表现,对于台湾这个小市场来说,陈立哲做的足够好,他对这个市场有着复杂的感情。

调任中国市场做销售一把手,陈立哲说这很突然,他来自一个不足以领导中国市场的市场。对于中国市场,他还不熟悉,做市场工作要对文化、变化、趋势有充分的掌握,这最重要的三点陈立哲都不具备,他唯一能做的,是在最短的时间内了解中国市场的刚需,相信身边的工作伙伴,组成一个高效率的团队,去解决各种问题。

陈立哲接任中国市场销售公司总经理一职后,首先做的是内部调整。通过不断累积分析过去几年市场的动态,了解在什么时期使用什么样的手段,反省问题所在,看破前两个季度沃尔沃为什么会受重伤。面对三、四季度各项费用的下滑,倾听团队的建议、做出准确的决策、将优势资源注入到最需要的地方。最后将宝贵的经验分享给所有人,把力量从点扩散到面,从四个大区,再到全国。

必须坚持自己的标准

对于沃尔沃来讲,最擅长的领域是安全,作为三点式安全带的发明者,陈立哲相信沃尔沃在安全方面的造诣至少领先竞争对手一个产品周期。但陈立哲表示,以整车品质来讲,沃尔沃也和ABB并肩,例如在底盘研发能力上,沃尔沃使用的底盘研发模拟器,全世界目前只有三家在使用,另外两家分别是法拉利与保时捷。也有人对沃尔沃的4缸发动机提出过质疑,陈立哲也谈到:“沃尔沃其实也做过6缸、8缸发动机,还有享誉世界的5缸发动机。沃尔沃并不是做不到,而是我们可以用更低油耗、更低尾气排放的发动机达到更高水平。这也是全球各国政府的法规要求,是大趋势。陈立哲说“这些信息,只是没有在行销上进行传播罢了。”

沃尔沃曾立过两个誓言:1. 2020年乘坐沃尔沃车不会出现重大伤亡;2.如果2025年自动驾驶合法化,乘坐沃尔沃自动驾驶汽车出现事故,沃尔沃全额赔偿。在陈立哲看来,这是沃尔沃品牌对消费者做出的最终承诺。

精美图库
编者按

网通社社长

李安定

产品价格区间一下提升了近40万,这对沃尔沃来说是个不小的挑战。以安全环保为标签的沃尔沃,产品质量是其立足之本。无论是国产车型还是进口车型,质量都要做的和安全环保一样好。沃尔沃更需要打造“豪华”的标准和口碑, 让消费者切身感受到沃尔沃品牌和全新90系列物超所值,安全与健康至关重要,但在中国市场,享受“豪华品牌”所带来的面子和舒适感也不可或缺。

作者点评

李吉阳

两年的时间转眼而逝,陈立哲手中的“牌”越完善,与主流对手正面竞争的胜算便越大。对于带领沃尔沃挺过艰难时期的陈立哲,未来还有什么是可以阻挡他的呢?

主编点评

虞宁

对于沃尔沃,我们看到了它“由内到外”的变化。当下,不仅是沃尔沃在变化,消费者的结构也在逐渐转变。如今有两个新群体正在成为中国汽车市场消费的主力军,其一是中产阶级,另外就是年轻人,如何满足年轻群体的需求,是沃尔沃促进销量增长的关键因素。

制作团队

  • 作者:李吉阳
  • 制作:史文娟
  • 采访:虞宁

栏目说明

在稍早时进行的超级短道比赛中,斯巴鲁XV赛车与WRX STI赛车均表现出了卓越的综合性能,从而轻松斩获S6组别的前排席位。其中,马克·希金斯驾驶的WRX STI赛车以2分08秒8的成绩处于第一集团行列,而韩寒所驾驶的斯巴鲁XV赛车也仅以0.4秒的微弱差距紧随其后,为本赛季的年度。